Viele Unternehmer wollen ihr Angebot möglichst breit aufstellen.
Mehr Zielgruppen bedeuten mehr potenzielle Kunden. Zumindest in der Theorie.
In der Praxis führt dieser Ansatz jedoch häufig zu einem gegenteiligen Effekt:
Niemand fühlt sich wirklich angesprochen und Entscheidungen bleiben aus.
Das Problem liegt nicht im Markt, sondern in der Angebotslogik.
Warum der Wunsch nach mehreren Zielgruppen so verständlich ist
Unternehmer entwickeln ihr Angebot oft aus Erfahrung.
Sie wissen, dass ihre Leistung verschiedenen Gruppen helfen kann.
Typische Gedanken sind:
- Das passt doch für mehrere Branchen
- Die Probleme sind eigentlich ähnlich
- Warum sollten wir uns einschränken
Diese Überlegungen sind rational. Aus Kundensicht wirken sie jedoch anders.
Zielgruppen entscheiden unterschiedlich
Auch wenn Probleme ähnlich erscheinen, unterscheiden sich Entscheidungsprozesse stark.
Unterschiedliche Zielgruppen haben:
- unterschiedliche Prioritäten
- verschiedene Risikowahrnehmungen
- andere Vergleichsmaßstäbe
- unterschiedliche Erwartungen an Ergebnisse
Ein Angebot, das versucht, all diese Unterschiede gleichzeitig abzudecken, verliert an Schärfe.
Warum breite Angebote unscharf wirken
Wenn ein Angebot für mehrere Zielgruppen gedacht ist, entstehen Formulierungen wie:
- für Unternehmen jeder Größe
- branchenübergreifend einsetzbar
- individuell anpassbar
Solche Aussagen wirken offen, aber auch beliebig.
Interessenten fragen sich:
- Ist das wirklich für mich gedacht?
- Versteht dieser Anbieter meine Situation?
- Bin ich hier richtig?
Wenn diese Fragen nicht klar beantwortet werden, wird nicht entschieden.
Die Rolle von Identifikation in der Angebotslogik
Menschen entscheiden leichter, wenn sie sich wiederfinden.
Das gilt nicht nur emotional, sondern auch strukturell.
Ein Angebot, das:
- typische Situationen beschreibt
- konkrete Beispiele nutzt
- bekannte Probleme anspricht
erzeugt Identifikation. Diese entsteht kaum, wenn zu viele Zielgruppen gleichzeitig angesprochen werden.
Warum Segmentierung oft unterschätzt wird
Viele Unternehmer glauben, Segmentierung bedeute, Marktpotenzial zu verlieren.
In Wirklichkeit gewinnt man an Relevanz.
Ein klar segmentiertes Angebot:
- spricht weniger Menschen an
- erreicht aber die richtigen
- verkürzt Entscheidungsprozesse
- erhöht Abschlussquoten
Relevanz schlägt Reichweite, auch in der Angebotslogik.
Ein Angebot kann mehrere Zielgruppen bedienen, aber nicht gleichzeitig
Ein wichtiger Unterschied:
Ein Unternehmen kann mehrere Angebote haben.
Ein Angebot sollte jedoch nur eine primäre Zielgruppe adressieren.
Intern kann die Leistung anpassbar sein.
Extern braucht es Klarheit.
Diese Trennung ist entscheidend.
Typische Anzeichen für zu breite Zielgruppen
Unternehmer erkennen das Problem oft an folgenden Punkten:
- Interessenten fragen, ob das Angebot auch für sie passt
- Gespräche verlaufen unterschiedlich
- Argumente müssen je nach Person komplett angepasst werden
- Abschlüsse sind schwer planbar
Das Angebot trägt nicht, der Vertrieb kompensiert.
Warum Fokus Vertrauen schafft
Fokus signalisiert Erfahrung.
Wer klar sagt, für wen etwas gedacht ist, wirkt sicherer als jemand, der alles offenlässt.
Kunden vertrauen Anbietern, die:
- ihre Situation kennen
- klare Empfehlungen geben
- nicht für jeden gleich klingen
Fokus ist kein Risiko, sondern ein Vertrauensfaktor.
Der strategische Vorteil klarer Zielgruppen
Ein klar fokussiertes Angebot erleichtert:
- Marketing
- Vertrieb
- Preisgestaltung
- Weiterempfehlungen
Es wird leichter, Entscheidungen zu treffen, intern wie extern.
Fazit: Weniger Zielgruppen, mehr Wirkung
Ein Angebot für mehrere Zielgruppen gleichzeitig wirkt selten überzeugend.
Nicht, weil die Leistung ungeeignet ist, sondern weil die Entscheidungslogik verwässert wird.
Wer den Mut hat, sich zu fokussieren:
- wird klarer wahrgenommen
- bekommt passendere Anfragen
- führt bessere Gespräche
Ein Angebot muss nicht allen helfen.
Es muss den richtigen helfen.
Und genau dort entfaltet Angebotslogik ihre volle Wirkung.
