Viele Unternehmer gehen in Vertriebsgespräche mit dem Gefühl:
Das lief irgendwie zäh. Kein echtes Interesse, viele Rückfragen, am Ende keine Entscheidung.
Was dabei oft übersehen wird:
Das Gespräch selbst war selten das Problem. In den meisten Fällen ist es bereits gescheitert, bevor es überhaupt begonnen hat.
Vertriebsgespräche starten nicht im Termin
Ein weitverbreiteter Irrtum ist, dass Vertrieb im Gespräch beginnt.
In Wirklichkeit beginnt er deutlich früher.
Interessenten kommen mit:
- vorgefertigten Erwartungen
- eigenen Annahmen
- inneren Einwänden
- Vergleichsbildern
Wenn diese Punkte nicht bewusst gestaltet werden, startet jedes Gespräch mit einem strukturellen Nachteil.
Fehlende Vorarbeit erzeugt Widerstand
Viele Gespräche scheitern, weil Interessenten innerlich noch gar nicht bereit sind.
Typische Anzeichen:
- vage Antworten
- ausweichende Aussagen
- Fokus auf Preis
- fehlende Verbindlichkeit
Das wird oft als Desinteresse interpretiert. Tatsächlich ist es Unsicherheit.
Unsicherheit entsteht, wenn:
- das Problem nicht klar ist
- der Nutzen nicht greifbar ist
- der nächste Schritt unklar bleibt
Warum falsche Erwartungen Gespräche vergiften
Wenn Interessenten mit falschen Erwartungen ins Gespräch gehen, wird es schwierig.
Beispiele:
- Sie erwarten schnelle Lösungen
- Sie rechnen mit geringem Aufwand
- Sie sehen das Gespräch als Preisabfrage
Das Gespräch wird dann defensiv.
Der Unternehmer erklärt, rechtfertigt, relativiert.
Das ist kein Vertriebsproblem, sondern ein Erwartungsproblem.
Die Rolle der Ansprache vor dem Gespräch
Wie ein Gespräch angekündigt wird, entscheidet über seinen Verlauf.
Unklare Einladungen wie:
- Lass uns mal sprechen
- Wir schauen einfach mal
- Unverbindliches Kennenlernen
setzen keinen Rahmen. Ohne Rahmen gibt es keine Entscheidung.
Ein gutes Vertriebssystem definiert:
- warum gesprochen wird
- worum es geht
- was am Ende geklärt sein soll
Warum zu frühe Gespräche scheitern
Viele Gespräche finden zu früh statt.
Der Interessent ist noch im Informationsmodus, nicht im Entscheidungsmodus.
Das führt zu:
- Grundsatzdiskussionen
- Vergleichsfragen
- Vertagungen
Ein Vertriebssystem erkennt diesen Zustand und verschiebt Gespräche bewusst oder strukturiert sie anders.
Fehlende Zieldefinition im Gespräch
Viele Gespräche haben kein klares Ziel.
Man redet, tauscht sich aus, erklärt.
Am Ende bleibt offen:
- Was sollte entschieden werden?
- Was ist der nächste Schritt?
- Wer entscheidet was?
Gespräche ohne Ziel enden ohne Ergebnis. Nicht aus Ablehnung, sondern aus Orientierungslosigkeit.
Warum Einwandbehandlung oft zu spät kommt
Einwände im Gespräch sind selten echte Einwände.
Sie sind Symptome.
Preis, Zeit, Vergleich, Bedenken entstehen, weil:
- vorher etwas nicht klar war
- Erwartungen nicht abgeholt wurden
- der Kontext fehlt
Ein gutes Vertriebssystem verhindert viele Einwände, bevor sie ausgesprochen werden.
Vertriebssysteme denken Gespräche vom Ende her
Statt zu fragen:
Was sage ich im Gespräch?
fragt ein System:
- Was soll nach dem Gespräch klar sein?
- Welche Entscheidung ist realistisch?
- Was wäre ein gutes Nein?
Diese Perspektive verändert Vorbereitung, Struktur und Haltung.
Warum Unternehmer Gespräche oft überschätzen
Viele Unternehmer investieren viel Energie ins Gespräch selbst:
- Argumente vorbereiten
- Antworten überlegen
- Einwände antizipieren
Dabei liegt der größte Hebel davor:
- klare Ansprache
- saubere Vorqualifizierung
- definierte Gesprächsziele
Das Gespräch ist nur die Spitze des Eisbergs.
Der entscheidende Perspektivwechsel
Die Frage ist nicht:
Wie führe ich bessere Gespräche?
Sondern:
Warum führen wir dieses Gespräch überhaupt?
Wenn diese Frage klar beantwortet ist, verändern sich Gespräche automatisch.
Fazit: Gespräche scheitern selten im Gespräch
Die meisten Vertriebsgespräche scheitern nicht an fehlender Rhetorik oder mangelndem Talent.
Sie scheitern an:
- fehlender Vorarbeit
- falschen Erwartungen
- unklaren Zielen
Ein gutes Vertriebssystem sorgt dafür, dass Gespräche:
- zur richtigen Zeit stattfinden
- mit klarer Zielsetzung
- auf Entscheidungsreife treffen
Dann wird Vertrieb leichter, ruhiger und wirksamer.
