Viele Unternehmer glauben, Vertrieb bestehe vor allem aus Nachfassen.
E-Mails erinnern, Anrufe wiederholen, Kontakte „warm halten“. Wenn niemand reagiert, wird eben noch einmal nachgehakt.
Das fühlt sich nach Aktivität an.
Ist aber kein Vertriebssystem.
Nachfassen ist kein Zeichen von Struktur, sondern meist ein Symptom fehlender Klarheit.
Warum Nachfassen so beliebt ist
Nachfassen ist einfach.
Man muss nichts entscheiden, nichts verändern, nichts hinterfragen. Man bleibt in Bewegung.
Für viele Unternehmer ist Nachfassen deshalb:
- eine Absicherung
- ein Zeichen von Engagement
- ein Versuch, Kontrolle zu behalten
In Wirklichkeit verschiebt es nur das eigentliche Problem.
Nachfassen entsteht aus Unsicherheit
Nachfassen wird notwendig, wenn:
- unklar ist, ob echtes Interesse besteht
- das Gespräch kein klares Ziel hatte
- Erwartungen nicht sauber geklärt wurden
- der nächste Schritt nicht eindeutig war
Je unklarer der Prozess davor, desto häufiger wird nachgefasst.
Warum Nachfassen selten Entscheidungen erzeugt
Menschen treffen keine Entscheidungen, weil sie erinnert werden.
Sie treffen Entscheidungen, weil sie Klarheit haben.
Nachfassen erzeugt:
- Druck
- Rechtfertigung
- Ausweichreaktionen
Typische Antworten sind:
- Ich melde mich noch
- Gerade ungünstig
- Wir sind noch im Austausch
Das sind keine Einwände, sondern höfliche Vermeidungsstrategien.
Nachfassen verschleiert strukturelle Probleme
Ein gefährlicher Effekt von Nachfassen ist, dass es echte Ursachen verdeckt.
Statt zu fragen:
- Warum kam es zu keiner Entscheidung?
fragt man:
- Wie oft sollen wir noch nachfassen?
So bleibt das System unverändert und der Aufwand steigt.
Vertriebssysteme erzeugen Klarheit vor dem Gespräch
Ein funktionierendes Vertriebssystem sorgt dafür, dass Nachfassen kaum nötig ist.
Warum?
- Gespräche finden zur richtigen Zeit statt
- Entscheidungen werden vorbereitet
- Ergebnisse werden klar benannt
Wenn am Ende eines Gesprächs klar ist, was entschieden wurde oder warum nicht, gibt es nichts nachzufassen.
Der Unterschied zwischen Follow-up und Nachfassen
Ein Follow-up ist kein Nachfassen.
Ein Follow-up:
- knüpft an eine klare Vereinbarung an
- hat einen definierten Zweck
- ist zeitlich klar
Nachfassen hingegen passiert, wenn:
- nichts vereinbart wurde
- Unsicherheit herrscht
- Hoffnung statt Klarheit regiert
Das eine ist systemisch, das andere reaktiv.
Warum häufiges Nachfassen Vertrauen kostet
Jede Erinnerung ohne neuen Mehrwert senkt die Verbindlichkeit.
Der Interessent spürt den Druck und zieht sich weiter zurück.
Was als Service gemeint ist, wird als Drängen wahrgenommen.
Ein gutes System schützt vor dieser Dynamik.
Wie Vertrieb ohne Nachfassen funktioniert
Vertrieb ohne Nachfassen bedeutet nicht Passivität.
Es bedeutet Konsequenz.
Das heißt:
- klare Gesprächsziele
- eindeutige nächste Schritte
- saubere Entscheidungen
- bewusste Abbrüche
Ein Nein ist besser als ein offenes Vielleicht.
Der Mut zum Abbruch
Viele Unternehmer halten Kontakte zu lange offen.
Aus Hoffnung, aus Höflichkeit, aus Angst vor Verlust.
Doch offene Kontakte blockieren:
- Aufmerksamkeit
- Energie
- Fokus
Ein Vertriebssystem kennt klare Abbruchkriterien. Das ist kein Verlust, sondern Befreiung.
Der entscheidende Perspektivwechsel
Die Frage ist nicht:
Wie oft sollen wir nachfassen?
Sondern:
Was hätte vorher klar sein müssen, damit Nachfassen überflüssig wird?
Diese Frage verbessert das System, nicht die Aktivität.
Fazit: Klarheit ersetzt Nachfassen
Nachfassen ist kein Vertriebssystem.
Es ist ein Lückenfüller.
Unternehmer, die auf Struktur statt Nachdruck setzen:
- führen weniger Follow-ups
- treffen klarere Entscheidungen
- verkaufen entspannter
Guter Vertrieb braucht keine Erinnerungen.
Er braucht Klarheit.
