Viele Unternehmer haben keinen Mangel an Kontakten.
Sie haben einen Mangel an Struktur.
Anfragen kommen rein, Gespräche finden statt, Angebote werden verschickt. Und trotzdem ist der Weg vom Erstkontakt zum Abschluss oft holprig, unklar und schwer planbar.
Der Grund ist selten fehlende Motivation.
Es fehlt ein einfaches, wiederholbares Vertriebssystem.
Warum Einfachheit im Vertrieb unterschätzt wird
Vertrieb wird häufig unnötig verkompliziert.
Funnel, Stufen, Methoden, Techniken.
Für Unternehmer ohne Vertriebsteam ist das nicht praktikabel.
Ein gutes Vertriebssystem muss nicht komplex sein. Es muss verständlich, stabil und wiederholbar sein.
Mehr Struktur bringt mehr Ruhe und bessere Ergebnisse.
Ein Vertriebssystem ist kein Verkaufsleitfaden
Ein häufiger Irrtum ist, ein Vertriebssystem bestehe aus Formulierungen oder Abschlusstechniken.
In Wirklichkeit ist es eine Abfolge von Entscheidungen:
- Wer kommt überhaupt infrage?
- Wann sprechen wir?
- Worum geht es im Gespräch?
- Wann ist ein Abschluss sinnvoll?
Wenn diese Fragen geklärt sind, wird Verkaufen fast nebensächlich.
Phase 1: Klarer Erstkontakt
Der Erstkontakt entscheidet, was der Interessent erwartet.
Ein guter Erstkontakt:
- benennt das Thema
- setzt einen Rahmen
- macht klar, warum gesprochen wird
Unklare Erstkontakte führen zu unverbindlichen Gesprächen. Und unverbindliche Gespräche führen selten zu Abschlüssen.
Phase 2: Vorqualifizierung vor dem Gespräch
Nicht jeder Kontakt braucht ein Gespräch.
Und nicht jedes Gespräch ist sinnvoll.
Vorqualifizierung prüft:
- Ist das Problem vorhanden?
- Besteht Handlungsbereitschaft?
- Passt der Rahmen?
Diese Phase spart Zeit und schützt beide Seiten.
Phase 3: Das Entscheidungsgespräch
Ein Entscheidungsgespräch ist kein Verkaufsgespräch.
Es ist ein Klärungsgespräch.
Ziel ist:
- das Problem gemeinsam einzuordnen
- den Lösungsweg zu erklären
- eine Entscheidung zu ermöglichen
Nicht überzeugen, sondern Orientierung geben.
Phase 4: Klare Entscheidung oder klarer Abbruch
Ein gutes Vertriebssystem kennt nicht nur Abschlüsse, sondern auch bewusste Abbrüche.
Beides ist ein Erfolg.
Klarheit am Ende eines Gesprächs ist wertvoller als ein offenes „Wir melden uns“.
Phase 5: Saubere Übergabe oder konsequenter Abschluss
Nach der Entscheidung muss klar sein:
- Was passiert jetzt?
- Wer macht was?
- Wann geht es weiter?
Unklare Übergaben zerstören Vertrauen, auch nach dem Abschluss.
Warum dieses einfache System funktioniert
Dieses System ist nicht spektakulär.
Aber es ist logisch.
Es sorgt dafür, dass:
- Gespräche zur richtigen Zeit stattfinden
- Erwartungen passen
- Entscheidungen vorbereitet sind
Je klarer die Struktur, desto entspannter der Vertrieb.
Warum viele Unternehmer an Phase 2 scheitern
Die größte Schwachstelle ist fast immer die Vorqualifizierung.
Zu früh gesprochen, zu viel erklärt, zu wenig gefiltert.
Das System gerät aus dem Gleichgewicht.
Wer hier sauber arbeitet, entlastet alle folgenden Phasen.
Vertriebssysteme leben von Wiederholung
Ein System funktioniert nicht, weil es clever ist.
Es funktioniert, weil es wiederholt wird.
Wiederholung:
- schafft Sicherheit
- reduziert mentale Belastung
- macht Ergebnisse planbarer
Ein einfaches System, konsequent genutzt, schlägt jedes komplexe Konstrukt.
Der größte Vorteil für Unternehmer
Ein klares Vertriebssystem:
- nimmt Druck aus Gesprächen
- reduziert Unsicherheit
- spart Zeit
- erhöht Abschlussquoten
Vertrieb wird dadurch nicht zur Daueraufgabe, sondern zu einem kontrollierten Prozess.
Fazit: Struktur schlägt Improvisation
Erfolgreicher Vertrieb entsteht nicht durch spontane Brillanz, sondern durch klare Abläufe.
Ein einfaches Vertriebssystem:
- führt Interessenten
- entlastet Unternehmer
- ermöglicht Entscheidungen
Nicht alles neu, sondern das Richtige klar.
