Mentale Blockaden im Vertrieb überwinden ist für Thomas Brockmann keine Frage der richtigen Gesprächstechnik, sondern der inneren Überzeugung, die ein Verkäufer über sich selbst mitbringt. Thomas Brockmann ist Sales Mindset Expert sowie CEO, Gründer und Head Coach der Fit For Sales GmbH in Pinneberg bei Hamburg. Seine Erfahrung stammt aus fast zwei Jahrzehnten als Aufbauer und Leiter einer der laut mehreren Wirtschaftsfachverlagen erfolgreichsten Callcenter-Agenturen Deutschlands. Im schriftlichen Interview mit regionalupdate-Herausgeber Jörg Maire erklärt er, woran sich eine mentale Blockade bereits am Telefon hören lässt, bevor der Kunde das erste Wort gesagt hat, warum Produktwissen allein Ablehnung nicht verhindert und wie sich ein ganzes Vertriebsteam gleichzeitig mental stabilisieren lässt. Seine Beobachtungen richten sich an Vertriebsleiter und Geschäftsführer, die spüren, dass ihr Team die Technik längst beherrscht und trotzdem unter den eigenen Möglichkeiten bleibt.
Zur Person: Thomas Brockmann
Thomas Brockmann gründete im Jahr 2000 in Mecklenburg-Vorpommern ein Callcenter für Business-to-Business-Vertrieb und baute es über 17 Jahre zu einer Agentur auf, die von führenden deutschen Wirtschaftsfachverlagen wie Haufe-Lexware, dem Verlag für die Deutsche Wirtschaft, dem Landwirtschaftsverlag und Springer regelmäßig als eine der erfolgreichsten, teilweise als die beste Agentur geführt wurde. Heute ist er Sales Mindset Expert und arbeitet als CEO, Gründer und Head Coach der Fit For Sales GmbH mit Sitz in Pinneberg bei Hamburg. Seine eigens entwickelte Fit-For-Sales-Methode setzt gezielt bei den mentalen Blockaden von Verkäufern an, etwa Angst vor Ablehnung, negativen Selbsterwartungen oder fehlender Identifikation mit der Verkäuferrolle, und verankert stattdessen das Denk- und Handlungsmuster erfolgreicher Top-Verkäufer.
Wie sich eine mentale Blockade schon vor dem ersten Wort am Telefon zeigt
Du sagst, Verkaufserfolg beginne im Kopf. Kannst du an einem konkreten Verkäufer aus deiner Praxis zeigen, wie sich eine mentale Blockade tatsächlich körperlich oder stimmlich am Telefon bemerkbar macht, bevor der Kunde überhaupt das erste Wort gesagt hat?
Als Thomas Brockmann im Jahr 2000 sein Callcenter eröffnete, bewarben sich viele Menschen auf die damals modernen, computerisierten Arbeitsplätze, häufig ohne Verkaufserfahrung. Ein Teil seiner späteren Mitarbeiterinnen hatte zuvor in landwirtschaftlichen Betrieben gearbeitet, etwa als Melkerin oder in anderen Tätigkeiten innerhalb ehemaliger LPG-Strukturen. Sie waren fleißig, zuverlässig und lernbereit, doch Verkauf war für sie eine vollkommen neue Welt. Seine Aufgabe bestand darin, diese Menschen für eine der anspruchsvollsten Disziplinen des Telefonmarketings zu qualifizieren, den Business-to-Business-Vertrieb mit Ansprechpartnern wie Geschäftsführern, Betriebsräten, Datenschutzbeauftragten, Zahnärzten und Rechtsanwälten.
Die Mitarbeiter erhielten professionelle Gesprächsleitfäden, mit denen sie ein Gespräch auf hohem Niveau eröffnen, strukturieren und unabhängig vom Ausgang sauber beenden konnten. Die Technik war also vorhanden. Trotzdem konnte man bei manchen schon vor dem ersten Wort hören, ob sie innerlich an sich glaubten. Nach einer deutlichen Ablehnung veränderte sich bei einigen die gesamte Ausstrahlung: Die Körperhaltung wurde kleiner, die Atmung flacher und der Griff zum Telefon zögerlicher. In der Stimme fehlten plötzlich Klarheit, Ruhe und Entschlossenheit. Manche sprachen schneller, leiser oder fast entschuldigend. Der nächste Gesprächspartner hatte die vorherige Ablehnung zwar nicht erlebt, hörte sie aber trotzdem in der Stimme mit.
Das eigentliche Problem war deshalb nicht der Gesprächsleitfaden, sondern es fehlten Mut, Zuversicht und Abschlusskraft. Brockmann trainierte mit seinem Team nicht nur Formulierungen, sondern vor allem die innere Haltung dahinter. Mit zunehmender Sicherheit veränderten sich automatisch auch Körpersprache, Stimme und Gesprächsführung, die Mitarbeiter saßen aufrechter, sprachen klarer und führten ihre Gespräche mit einer vollkommen anderen Selbstverständlichkeit. Die Ergebnisse waren messbar: Seine Agentur erzielte sehr hohe Umwandlungsquoten bei gleichzeitig besonders niedrigen Stornoquoten, und zahlreiche Mitarbeiterinnen wurden von einzelnen Verlagen als Jahresbeste Verkäuferinnen ausgezeichnet.
Wenn nicht die Methode, sondern die innere Überzeugung fehlt
Viele Vertriebler kennen die Technik längst, Einwandbehandlung, Skripte, Abschlusstechniken, und scheitern trotzdem. Woran erkennst du im Coaching, dass jemand nicht an der Methode, sondern an einer inneren Überzeugung über sich selbst scheitert?
Thomas Brockmann erkennt es vor allem an Inkongruenz: Das erklärte Ziel und das tatsächliche Verhalten passen nicht zusammen. Jemand möchte neue Kunden gewinnen, hat aber gleichzeitig große Angst vor dem Nein des Kunden. Ein anderer möchte im Vertrieb Karriere machen, ist jedoch nicht bereit, seine Komfortzone zu verlassen oder regelmäßig neue Menschen anzusprechen. Viele wollen zudem erst jedes Detail zum Produkt zu hundert Prozent verstehen, bevor sie das erste Gespräch führen, was gewissenhaft wirkt, in Wahrheit aber häufig eine gut getarnte Form der Vermeidung ist, denn noch mehr Wissen schützt nicht vor Ablehnung, es verschiebt nur den Moment, in dem tatsächlich gehandelt werden muss.
Ein weiteres deutliches Zeichen ist die Sprache. Viele Menschen kommunizieren stärker weg von etwas als hin zu etwas, sie konzentrieren sich darauf, was sie vermeiden wollen, nicht aufdringlich wirken, keinen Fehler machen, kein Nein bekommen, statt sich auf das zu konzentrieren, was sie erreichen möchten. Hinzu kommt, dass sich viele nicht mit der Rolle des Verkäufers identifizieren und sagen, sie möchten nicht verkaufen, sondern nur beraten oder empfehlen. Dahinter steckt häufig die Überzeugung, Verkauf sei etwas Unangenehmes oder moralisch Fragwürdiges. Genau hier setzt Brockmann an, indem er Menschen von der bloßen Empfehlung über eine professionelle Beratung hin zu einem selbstbewussten Verkauf entwickelt.
„Eine Methode kann nur so überzeugend wirken wie der Mensch, der sie anwendet.“ (Thomas Brockmann)
Nach seiner Erfahrung verfügt die breite Masse der Verkäufer über ein gemischtes Mindset: Einerseits möchten sie erfolgreich sein, andererseits tragen sie Zweifel, negative Glaubenssätze und eine geringe Selbsterwartung mit sich, sie hoffen auf Erfolg, rechnen innerlich aber bereits mit dem Scheitern. Diese Überzeugungen entstehen häufig aus dem persönlichen Umfeld, etwa durch Sätze wie „Das kannst du nicht“ oder „Such dir lieber etwas Sicheres“. Wer solche Botschaften ungeprüft übernimmt, führt irgendwann nicht mehr nur Verkaufsgespräche mit Kunden, sondern gleichzeitig einen inneren Rechtfertigungskampf mit sich selbst.
Vom Ackergaul zum Rennpferd: der eigene Wendepunkt im Denken
Du hast selbst mit 19 Jahren im Haustürgeschäft die Erfahrung gemacht, hart zu arbeiten, aber falsch zu denken. Was genau war der Moment, an dem sich dein Denken über Erfolg und Ablehnung verändert hat?
Mit 19 Jahren stieg Thomas Brockmann selbstständig in die Zeitschriftenwerbung im Haustürgeschäft ein. Gleich in seiner ersten Woche lief es außergewöhnlich gut, er wurde unter erfahrenen Verkäufern zum Top-Verkäufer. Eigentlich hätte ihm das Selbstvertrauen geben müssen, doch stattdessen kamen Zweifel auf, ob der Erfolg vielleicht nur Zufall gewesen war. Je stärker diese Zweifel wurden, desto mehr verlor er seine Selbstverständlichkeit im Verkauf. Innerhalb von nur sechs Wochen wurde aus dem Top-Verkäufer ein Flop-Verkäufer.
Auf der Suche nach einer Lösung entdeckte er intuitiv mentale Techniken, ohne sie damals bereits so zu nennen. Er stellte sich vor seinem geistigen Auge vor, wie er positive Gespräche führte und einen Abschluss nach dem anderen erzielte, und visualisierte nicht mehr das mögliche Scheitern, sondern den Ablauf eines erfolgreichen Verkaufstages. Die Wirkung war unmittelbar, bereits in der siebten Woche konnte er wieder an die Ergebnisse der ersten Woche anknüpfen, für ihn der Relaunch vom Ackergaul zum Rennpferd. Der entscheidende Unterschied war, dass er nicht plötzlich eine neue Verkaufstechnik gelernt hatte, sondern sein inneres Bild verändert hatte. Dass es kein kurzfristiger Motivationsschub war, zeigte sich in den folgenden Jahren und Jahrzehnten, in denen er in nahezu allen Bereichen, in denen er verkaufte, regelmäßig zu den Besten gehörte.
Angst vor Ablehnung: mit angezogener Handbremse verkaufen oder daran zerbrechen
Angst vor Ablehnung wird oft als Charakterschwäche verstanden. Wo genau liegt der Unterschied zwischen einer Person, die diese Angst nie verliert, aber trotzdem verkauft, und einer, die daran zerbricht?
Wer die Angst vor Ablehnung nie verliert, ist im Verkauf nach Brockmanns Beobachtung häufig sein Leben lang mit angezogener Handbremse unterwegs, bleibt handlungsfähig, schöpft aber sein volles Potenzial kaum aus. Die Person, die an Ablehnung zerbricht, macht dagegen einen entscheidenden Fehler: Sie nimmt das Nein des Kunden persönlich, für sie wird nicht das Produkt abgelehnt, sondern sie fühlt sich als Mensch zurückgewiesen. Der Unterschied liegt in der Bewertung. Mentale Stärke bedeutet deshalb nicht nur, trotz Angst weiterzumachen, sondern ein Nein sachlich einzuordnen und sich innerlich davon zu lösen.
Was ein mental stabiles Vertriebsteam von einem instabilen unterscheidet
Wenn ein Vertriebsteam mental stabil wird, verändert sich meist auch die Dynamik zwischen den Kollegen. Was beobachtest du an Nebenwirkungen, wenn ein ganzes Team gleichzeitig an seinem Mindset arbeitet?
Die positiven Auswirkungen waren in Brockmanns Unternehmen deutlich messbar: Die Krankheitsquote lag bei knapp vier Prozent, während sie in vergleichbaren Callcentern damals bei etwa zwölf Prozent lag. Das Sales Mindset wurde nicht nur in Trainings besprochen, sondern im Arbeitsalltag gelebt, mit gemeinsamen Erfolgsfeiern, Powerbreaks in den Pausen und ungewöhnlichen mentalen Übungen. Dadurch entstand bei bis zu 250 Mitarbeitern ein außergewöhnlich leistungsorientiertes und zugleich ausgeglichenes Team.
| Merkmal | Mental instabiles Team | Mental stabiles Team (nach Brockmann) |
|---|---|---|
| Umgang mit Ablehnung | Wird persönlich genommen, wirkt nach | Wird sachlich eingeordnet, verpufft schnell |
| Teamdynamik | Mehr Gegeneinander, Schuldzuweisungen | Gegenseitige Unterstützung, gemeinsame Verantwortung |
| Krankheitsquote (Beispiel Callcenter-Branche) | Rund 12 Prozent | Rund 4 Prozent |
| Umgang mit Druck und Rückschlägen | Stark schwankende Ergebnisse | Stabilere Ergebnisse über Zeit |
Ein gemeinsames Sales Mindset beseitigt aus seiner Sicht nicht jede Schwierigkeit, verändert aber die Art, wie ein Team damit umgeht, mit weniger Gegeneinander und mehr gemeinsamer Verantwortung für den Erfolg.
Die Rolle der Führungskraft für das Mindset ihres Teams
Was ist die unbequemste Wahrheit, die du einer Führungskraft im Vertrieb schon einmal sagen musstest, weil sie selbst der Grund war, warum ihr Team mental nicht vorankam?
Eine solche konkrete Situation habe er in seinem eigenen Unternehmen nicht erlebt, da er über viele Jahre sehr eng und erfolgsorientiert mit seinen Führungskräften zusammengearbeitet habe. Grundsätzlich gelte jedoch: Eine Führungskraft könne von ihrem Team keine mentale Stärke, Zuversicht und Eigenverantwortung erwarten, wenn sie selbst Unsicherheit, Misstrauen oder permanenten Druck ausstrahle. Führungskräfte prägten das Mindset eines Teams nicht nur durch ihre Worte, sondern vor allem durch ihr tägliches Verhalten.
Mentale Blockaden im Vertrieb überwinden: die Fit-For-Sales-Methode im Vergleich zu Dirk Kreuter
Auch Dirk Kreuter bezeichnet das Mindset als Fundament für Erfolg. Wo setzt deine Fit-For-Sales-Methode an, um aus dieser Erkenntnis eine konkrete Veränderung im Vertriebsalltag zu machen?
Dirk Kreuter bringt es laut Brockmann treffend auf den Punkt, wie dieser bereits in einem früheren Interview zur Zukunft des Vertriebs auf regionalupdate.de erklärt hat: Das Mindset sei das Fundament für Erfolg, alles Äußere sei nur der Spiegel des Inneren. Diese Überzeugung teilt Brockmann vollständig. Die entscheidende Frage laute für ihn jedoch, wie aus dieser Erkenntnis eine konkrete und dauerhafte Veränderung im Verhalten eines Verkäufers wird.
Genau hier setzt seine Fit-For-Sales-Methode an. Er identifiziert die inneren mentalen Blockaden, die Verkäufer ausbremsen, etwa Angst vor Ablehnung, negative Selbsterwartungen oder fehlende Abschlusskraft, und transformiert diese gezielt. Gleichzeitig vermittelt er das Sales Mindset erfolgreicher Top-Verkäufer und verankert die neuen Denk- und Handlungsmuster nachhaltig, sodass aus Zweifel, Druck und Sorge Schritt für Schritt Mut, Zuversicht und Abschlusskraft werden. Vereinfacht beschreibe Kreuter das Fundament, während seine Methode Verkäufern helfe, dieses Fundament systematisch aufzubauen und daraus dauerhaft bessere Ergebnisse im Vertrieb zu entwickeln.
FAQ
Woran erkennt Thomas Brockmann eine mentale Blockade schon am Telefon?
An veränderter Körperhaltung, flacherer Atmung, fehlender Klarheit und Entschlossenheit in der Stimme, oft direkt nach einer vorherigen Ablehnung im Gespräch.
Was unterscheidet einen Verkäufer mit Methodenproblem von einem mit Mindset-Problem?
Inkongruenz zwischen erklärtem Ziel und tatsächlichem Verhalten, etwa der Wunsch nach neuen Kunden bei gleichzeitig großer Angst vor Ablehnung.
Wie hat Thomas Brockmann seinen eigenen Einbruch vom Top- zum Flop-Verkäufer überwunden?
Durch mentale Visualisierung erfolgreicher Verkaufsgespräche statt gedanklicher Fokussierung auf mögliches Scheitern.
Ist Angst vor Ablehnung im Vertrieb ein Ausschlusskriterium?
Nein, entscheidend ist laut Brockmann, ob ein Nein sachlich eingeordnet oder persönlich genommen wird, nicht ob die Angst vollständig verschwindet.
Welche Wirkung hat ein gemeinsames Sales Mindset auf ein ganzes Vertriebsteam?
Weniger Gegeneinander und Schuldzuweisungen, mehr gegenseitige Unterstützung und in Brockmanns Erfahrung eine spürbar niedrigere Krankheitsquote.
Was unterscheidet die Fit-For-Sales-Methode von der reinen Mindset-Erkenntnis?
Sie identifiziert und transformiert konkrete mentale Blockaden gezielt, statt beim allgemeinen Hinweis auf die Bedeutung des Mindsets stehen zu bleiben.
