Mein Stiefsohn Elias spielt seit Jahren begeistert Fußball, und wer ihm beim Training zusieht, lernt mehr über echte Vertriebsmotivation als in mancher teuren Verkaufsschulung. Bleiben wir also, passend zur aktuellen deutschen Fußball-Euphorie rund um Jürgen Klopp als künftigen Bundestrainer, bei diesem wunderbaren Bild vom Fußballplatz: Elias braucht keinen Trainer, der ihm erklärt, warum er dem Ball hinterherlaufen soll. Er tut es voller Freude, weil es sein natürlicher Trieb zum Cross-Selling im übertragenen Sinne ist, seine pure, kindliche Begeisterung fürs Spiel. Genauso wenig braucht ein wirklich guter Verkäufer eine Extraprämie, um seinem Kunden das zweite, dritte oder vierte passende Produkt anzubieten. Wenn er sie braucht, stimmt etwas mit seinem Trieb zum Verkauf nicht, nicht mit Ihrem Bonussystem.
Warum die meisten Vertriebsleiter wie der schreiende Trainer agieren
Die meisten Vertriebsleiter machen es leider wie der schreiende Trainer am Spielfeldrand. Sie versuchen, Cross-Selling mit äußeren Reizen zu erzwingen: Zusatzprovisionen, Wettbewerbe, glänzende Leaderboards, freundlicher oder weniger freundlicher Druck von oben. Kurzfristig wirkt das, ganz ähnlich wie die Wurst für den Hund. Der Verkäufer bringt die gewünschten Zusatzverkäufe, weil er die attraktive Prämie will, nicht weil er den Kunden wirklich zu Ende gedacht hat. Und sobald die Prämie wegfällt, fällt auch der Umsatz, zuverlässig und fast vorhersehbar.
Woher der Trieb zum Cross-Selling wirklich kommt
Der echte Trieb zum Cross-Selling entsteht an einer ganz anderen, viel wertvolleren Stelle. Er entsteht dort, wo ein Verkäufer den Kunden aufrichtig verstehen will. Wer sich für die gesamte, vielschichtige Situation seines Kunden interessiert, erkennt fast automatisch, wo noch eine Lücke ist, die ein zweites, gut gewähltes Produkt sinnvoll schließen könnte. Das ist kein cleverer Verkaufstrick, das ist eine kraftvolle Mischung aus echter Neugier und einem ausgeprägten Verantwortungsgefühl. Diesen wertvollen Trieb können Sie nicht antrainieren. Sie können ihn nur bei der Auswahl klug erkennen und ihn danach nicht kaputt machen.
Den Trieb schon bei der Auswahl erkennen
Ein besonders kluger Zeitpunkt, um auf diesen Trieb zu achten, ist bereits das Bewerbungsgespräch. Stellen Sie einer vielversprechenden Kandidatin oder einem talentierten Kandidaten eine einfache, aber aufschlussreiche Frage: Erzählen Sie von einem Verkaufsgespräch, das Ihnen wirklich Freude gemacht hat, und warum genau. Menschen mit einem starken, natürlichen Trieb zum Cross-Selling erzählen dabei fast immer vom Kunden, von dessen Problem und von der befriedigenden Lösung, nicht von der eigenen Provision. Diese kleine, feine Unterscheidung ist ein erstaunlich zuverlässiger Indikator, viel aussagekräftiger als jede blank polierte Verkaufszahl im Lebenslauf.
Der Trieb zum Cross-Selling entsteht, wenn ein Verkäufer den Kunden wirklich verstehen will. Das ist kein Verkaufstrick, das ist Neugier plus Verantwortungsgefühl.
Ein einfaches Beispiel aus der Praxis macht das greifbar: Ein Handwerksbetrieb verkauft eine neue Heizungsanlage und der zuständige Verkäufer fragt beiläufig nach dem Alter der Fenster im Haus. Nicht, weil ihm das eine hübsche Zusatzprovision einbringt, sondern weil ihm ehrlich auffällt, dass eine moderne Heizung an alten, undichten Fenstern ihr volles Potenzial gar nicht entfalten kann. Genau aus dieser aufrichtigen Beobachtung heraus entsteht ein sinnvoller Zusatzvorschlag, und genau darin liegt der entscheidende, oft unterschätzte Unterschied zum reinen Verkaufsdruck.
Was Führungskräfte stattdessen tun können: Reibung raus, nicht Reize rein
Was Sie als Führungskraft stattdessen tun können, ist wunderbar einfach zu beschreiben und trotzdem oft schwer genug umzusetzen: Demotivation konsequent verhindern. Nehmen Sie Ihrem Team die unnötige Reibung aus dem Weg. Wenn der Verkäufer für jedes Zusatzprodukt drei verschiedene Systeme öffnen und ein umständliches Formular ausfüllen muss, wird aus einem lebendigen Trieb erstaunlich schnell purer Frust. Wenn er das passende, wirklich hilfreiche Zusatzangebot gar nicht kennt, weil ihm das niemand verständlich erklärt hat, kann er es dem Kunden nicht anbieten, so groß sein Trieb auch sein mag.
Genau hier liegt die eigentliche, hervorragende Führungsaufgabe: nicht mehr Anreize schaffen, sondern konsequent Hindernisse abbauen. Ein gut geschultes, informiertes und technisch reibungslos ausgestattetes Team entfaltet seinen natürlichen Trieb zum Cross-Selling ganz von selbst, mit bemerkenswerter Konstanz und ganz ohne ständige Erinnerung von oben.
Der Ball beim Cross-Selling
Der Ball beim Cross-Selling ist also nicht die Prämie. Der Ball ist ein Kunde mit einem echten, noch ungelösten Problem. Und ein aufmerksamer Verkäufer, der die richtigen Mittel hat, dieses Problem sofort zu erkennen und offen anzusprechen. Sorgen Sie einfach dafür, dass beides zuverlässig zusammenkommt. Der Rest passiert dann wie von selbst, genauso wie Elias nach der Halbzeitpause voller Elan wieder zum Ball rennt, ganz ohne dass ihn jemand extra dazu auffordern müsste.
Wo dieses Prinzip noch überall gilt
Der Trieb zum Cross-Selling ist dabei nur ein besonders anschauliches Beispiel für ein viel größeres, wirklich universelles Führungsprinzip. Dasselbe gilt für Upselling, für ein herzliches Empfehlungsgeschäft und für eine dauerhaft loyale Kundenbindung. Überall dort, wo ein Verkäufer über das offensichtliche Erstgeschäft hinausdenken soll, entscheidet dieselbe innere Haltung: echtes Interesse am Kunden oder bloßes Interesse an der eigenen Zielerreichung. Kluge Vertriebsleiter erkennen diesen Unterschied früh und richten ihr gesamtes Führungshandeln konsequent danach aus, statt jedes einzelne Verhalten mit einer eigenen kleinen Prämie zu bepreisen. Das entlastet am Ende sogar das Budget, denn ein motiviertes Team mit klarem Kopf braucht spürbar weniger goldene Zusatzanreize als ein Team, das ständig neu angestachelt werden muss.
Auch für die eigene Karriereplanung als Vertriebsleiterin oder Vertriebsleiter lohnt sich dieser Blick. Wer sein Team konsequent nach echtem kundenorientiertem Trieb statt nach kurzfristiger Zielerreichung auswählt und entwickelt, baut sich langfristig eine bemerkenswert stabile, verlässliche Mannschaft auf. Genau diese Stabilität ist am Ende ein weit wertvollerer Erfolgsfaktor als jedes kurzfristig glänzende Quartalsergebnis.
Checkliste: Trieb zum Cross-Selling fördern statt erzwingen
- Bei der Einstellung genau hinhören: Erzählt die Person mit echter Begeisterung vom Kunden und dessen gelöstem Problem, oder dreht sich alles um die eigene Provision? Diese kleine Unterscheidung verrät erstaunlich viel.
- Reibung systematisch abbauen: Zählen Sie einmal ehrlich nach, wie viele Klicks, Systeme und Formulare ein einziger Zusatzverkauf tatsächlich erfordert, und streichen Sie konsequent, was sich streichen lässt.
- Wissen leicht zugänglich machen: Kennt jedes Teammitglied das jeweils passende Zusatzangebot spontan, ohne lange suchen oder nachfragen zu müssen?
- Prämien kritisch und ehrlich hinterfragen: Wirkt der Bonus nur so lange, wie er ausgezahlt wird, oder trägt die dahinterliegende Motivation auch danach noch zuverlässig weiter?
- Vertrauen konsequent zeigen: Bekommt Ihr Team echten, großzügigen Spielraum, Kunden wirklich ganzheitlich zu beraten, statt jeden Schritt engmaschig zu kontrollieren?
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Mehr zum Konzept dahinter: Intrinsische Motivation (Wikipedia).
