Ein Interview mit Gerhard Kriszt, Gründer und Exekutivdirektor BNI Niederösterreich
Online-Werbung, Social-Media-Kampagnen, KI-generierte Bilder – die Wege der Kundengewinnung sind heute vielfältiger denn je. Und doch setzt Gerhard Kriszt seit Jahrzehnten auf ein Prinzip, das älter ist als jede Werbeanzeige: die persönliche Empfehlung. Als Gründer und Exekutivdirektor von BNI Niederösterreich hat er zahlreiche Chapter mit aufgebaut und weiß, was ein Unternehmernetzwerk von einer bloßen Ansammlung von Visitenkarten unterscheidet. Im Interview erklärt er, warum der BNI-Leitsatz „Wer gibt, gewinnt“ mehr ist als ein Slogan, welche Fehler Unternehmer beim Netzwerken am häufigsten machen – und was für ihn persönlich ein erfolgreiches Unternehmerleben ausmacht.
Wer gibt, gewinnt: Das Prinzip hinter erfolgreichem Netzwerken
BNI steht für den Leitsatz „Wer gibt, gewinnt“. Was bedeutet das für Unternehmer, die eher gewohnt sind, zuerst zu verkaufen statt zu geben?
„Wer gibt, gewinnt!“ ist mehr als ein Leitsatz. Es ist ein Lebensprinzip und funktioniert nachhaltig. Verkaufen bedeutet in meiner Welt, einen Kundennutzen zu erfüllen. Dazu muss ich zuhören und herausfinden, was mein Kunde überhaupt will – das ist schon ein kleiner Akt des Gebens. Für einen erfolgreichen Netzwerker erfolgt der eigentliche Verkauf aber erst nach einem guten Beziehungsaufbau. Dafür braucht es Zeit, und die fällt für mich ebenfalls unter „geben“.
Viele Unternehmer setzen bei der Kundengewinnung vor allem auf Online-Werbung. Warum ist persönliches Empfehlungsmarketing aus deiner Sicht gerade heute wieder so wirkungsvoll?
Online-Werbung ist sicher wichtig, aber sie bleibt weitestgehend anonym. Eine persönliche Weiterempfehlung ist weit wirkungsvoller: Sie überträgt die Beziehung des Empfehlungsgebers zum potenziellen Kunden auf den Empfohlenen. Da wird Vertrauen übertragen. Eine konkrete Person wirkt stärker als ein Bild im Netz – zumal heute immer unklarer wird, ob es sich dabei nicht sogar nur um ein wunderschönes KI-Bild handelt.
Vom Kontakt zum funktionierenden Netzwerk
Was unterscheidet ein Netzwerk, das wirklich Ergebnisse bringt, von einem, in dem nur Visitenkarten getauscht werden?
Visitenkarten tauschen ist bestenfalls Sichtbarkeit. Und dann? Ohne Follow-up schwindet die Erinnerung sehr schnell. Im BNI-Netzwerk werden die Empfehlungen und die Ergebnisse gemessen. So kann ich nachweislich sehen, was dabei herauskommt.
Du hast selbst Chapter aufgebaut. Was sind die entscheidenden Faktoren, damit aus einer Gruppe von Unternehmern ein funktionierendes Empfehlungsnetzwerk wird?
Der entscheidende Faktor ist die Einstellung. Wenn ich andere unterstütze, dann kommt das zurück. Wenn ich bereit bin, in einem Team mitzugestalten, wird aus einer Gruppe ein Team – und daraus entstehen Synergien. Die seit über 40 Jahren erprobten Erfolgsfaktoren des BNI-Systems bieten den Rahmen, damit das nachhaltig gelingt.
Typische Fehler und was Erfolg wirklich bedeutet
Welche typischen Fehler machen Unternehmer, wenn sie versuchen, über Netzwerke neue Kunden zu gewinnen?
Der Kardinalfehler, den ich immer wieder erlebe, ist das direkte Springen vom Kennenlernen zum Verkaufsangebot. Netzwerken bedeutet Beziehung aufbauen und Glaubwürdigkeit gewinnen. Das braucht Zeit, Energie und echtes Interesse am Gegenüber. Erst auf diesem Fundament können gute Geschäftsbeziehungen entstehen.
Was macht für dich persönlich ein erfolgreiches Unternehmerleben aus, jenseits von Umsatzzahlen?
Ein erfolgreiches Unternehmerleben ist im Einklang mit einem selbst. Ich liebe BNI, weil es meinen Grundwerten von Geben, Wertschätzung, Partnerschaftlichkeit und Ergebnisorientierung entspricht. Ich liebe es, andere erfolgreich zu machen und im Team erfolgreich zu sein. Wer das konsequent und klar lebt, erreicht auch den finanziellen Erfolg. Der ist wichtig, um für seine Mitarbeiter, Partner, die eigene Familie und die Zukunft des Unternehmens ein verlässlicher und geschätzter Partner zu sein und zu bleiben.
Über Gerhard Kriszt
Gerhard Kriszt ist Gründer und Exekutivdirektor von BNI Niederösterreich. Er hat zahlreiche Chapter mit aufgebaut und begleitet Unternehmer dabei, durch strukturiertes Empfehlungsmarketing nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
Das Interview führte Jörg Maire für kundengewinnungheute.de.
